A perigosa relação entre orçamento e porte do cliente
Publicado em 6.08.2007 na categoria Mercado
Imagine a seguinte cena. Uma concessionária possui um Fiat Palio 1.0 Flex, com ar-condicionado e sem nenhum outro item opcional. José, que é webdesigner e ganha R$ 1.500,00 por mês, chega à loja e pergunta quanto é. Recebe o valor de R$ 30 mil. Logo depois, chega o Lord Byron, que é um escritor mundialmente reconhecido e pergunta o valor do mesmo carro. Recebe um orçamento de R$ 90 mil.
“Ora”, contesta o milionário, “acabei de ouvir você dizendo ao José que o carro custava R$ 30 mil”. O vendedor, então, responde que o valor do carro varia de acordo com o porte do cliente. Como José ganha pouco, o carro custa R$ 30 mil. Para um escritor cheio da grana, o valor triplica.
Uma história como essa pode fazer pouco sentido, mas é exatamente isso que ocorre quando free-lancers e empresas preparam o orçamento de um projeto web. Mesmo que sejam projetos com escopo semelhante, o valor orçado para uma pequena empresa acaba saindo bem menor do que o de uma grande corporação. “É o que eles podem pagar”, justifica-se.
Não caia na armadilha
É justo querer que um cliente maior contrate um projeto de valor mais alto. Só que, para isso, é preciso ter alguns parâmetros. Voltando para a história que abre este post, para vender o carro por R$ 90 mil ao Lord Byron, a concessionária deveria ter incrementado o carro para motor 2.0, com direção hidráulica, air bags etc.
No caso de um projeto web deve ser parecido. Se o prospect tem uma verba curta, então o proponente deve apresentar uma proposta que contemple o básico, cujo valor ele possa pagar. Em outras palavras, oferece-se o carro 1.0. Se o possível cliente tem um budget maior e está disposto a investir em web, nada mais correto do que pensar em um projeto mais abrangente, com mais funcionalidades.
Em ambos os casos, deve-se pensar sempre no retorno do investimento para o cliente. Além de, é claro, não cair na armadilha de oferecer um mesmo projeto com valores diferentes variando de acordo com o porte do cliente.
Walmar, concordo que um MESMO projeto não deve ser orçado com valores diferentes para clientes diferentes. Mas um ponto que devemos ter em mente é que um cliente maior requer maior atenção. Além disso, uma grande empresa terá um retorno proporcionalmente maior no caso de um projeto bem feito. Neste caso, o produto já não é mais o mesmo. Penso que não devemos comparar um produto físico (carro) com um trabalho intelectual (projeto web), visto que o segundo sempre será diferente um do outro.
Bom post.
Abraço!
Infelizmente no mercado há muitas empresas/profissionais que tem essa postura. Concordo com o Matheus que clientes maiores exigem uma dedicação maior de atendimento e demanda.
E ainda há aquelas que enviam um orçamento alto - para grandes empresas - e depois de saber da verba disponível - chega a baixar até 40% do valor para não perder o cliente. Daí vale a pena parar para pensar, como uma empresa consegue baixar 40% do valor de um projeto? Se for um valor justo, vai sairia no prejuízo.
Imagine a seguinte situação
Uma senhora quer comprar um sofá para sua casa, só que o sofá custa muito caro, o que o vendedor normalmente faz? Oferece um sofá mais barato…
Pois com essa definição creio que depende do cliente…. tudo pode adaptar-se…abraços.
O que posso concluir com o que já ouvi e já presenciei é:
Clientes pobres: Fazer o menor preço possível.
Clientes ricos: Fazer o “preço justo”.
Sempre cobro um valor X para um projeto web para qualquer tipo de organização, posso até facilitar o pagamento, parcelo em até 12 vezes, mas não faço por menos que o valor justo.
Já tive caso de um cliente um achar que eu cobrei caro porque ele tinha boas condições, e não porque usei recursos avançados na página, diferente de quem indicou.
Foi difícil explicar e até hoje essa pessoa considera um abuso.
Eu acho que deve haver alguma valorização pelo TIPO DE CLIENTE sim, mas JUSTIFICAL.
Vamos imaginar que uma loja de bairro venha fazer um website contigo e você cobra R$3000,00 porque vai gastar 1 mês, mas você sempre estará em contato com o dono da loja, porque é ele que atende o telefone e vai te mandar o material e etc.
Agora vamos imagina que uma grande empresa venha fazer um website contigo e você estimou que vai gastar 1 mês também, só que nessa corporação você terá que passar por 30 setores, por 10 profissionais para aprovar, pedir para 15 pessoas mandarem o material e terá que ir lá 50 vezes, imagina só o custo com o contato, será que é justo cobrar os R$3000,00 também?
Alem que existe uma realidade, cobre apenas R$3000,00 para essa grande empresa, que eles podem achar que seu trabalho é ruim por conta do valor “baixo” para eles.
É interessante calcular as horas reais, mas cobrar horas técnicas diferentes por conta de problemas de grandes corporações (Dificil de se falar com responsáveus, as vezes atrasos por conta do material, reuniões e runiões com diferentes profissionais da empresa) e justificar que são horas diferentes para portes diferentes por conta da dor de cabeça diferente (não vamos dizer isso para o cliente né!? rss)
Mas claro sem ser desleal, um projeto que pode sair R$15000,00 vamos cobrar R$150000,00 :D
Bom post…
Minha conclusão sobre tudo isso é que o preço deve sim ser diferenciado de acordo com o tamanho do cliente, porém o projeto também…
O exemplo do carro é bom para o cliente “pequeno” oferecemos a versão 1.0 mais se oferecermos a versão 1.0 para um cliende de maior parte ele pode se sentir ofendido.
Mas imagine essa outra situação:
Uma modelo recebe a solicitação de fazer uma seção de fotos. Serão duas horas fazendo fotos para a Zoomp e uma delas será veiculada em centenas de outdoors por todo o Brasil. No dia seguinte, ela recebe outra solicitação: serão as mesmas duas horas fazendo fotos, mas para uma confecção que tem duas lojas em Pindamonhangaba. A foto escolhida veiculará em 5 outdoors na cidade.
O trabalho é o mesmo. Duas horas de fotos.
Ela deve cobrar o mesmo preço?
Acho que a exposição de uma peça de comunicação influi no seu VALOR, apesar de não influir no seu CUSTO.
O Renato colocou uma questão interessante. Quando um cliente é grande e a sua peça - seja ela um site, uma peça gráfica, etc - terá uma exposição muito maior, o valor dela precisa contemplar essa utilização.
Eu acredito que não é possível fazer o mesmo projeto para duas empresas. Cada empresa/cliente tem suas particularidades, tamanho, modo de atender… Como já comentaram acima, algumas empresas precisam de mais tempo despendido para antender, explicar, lidar com vários contatos. Aliás, esse é um problema que já notei em empresas de médio/grande porte: muitas vezes são 3 ou 4 contatos, cada um com uma idéia do que deve ser feito. E aquela velha máxima: tempo é dinheiro.
Além disso, eu costumo diferenciar meus clientes pelo tempo que estão comigo. Clientes novos recebem um orçamento justo, mas com um valor um pouco maior do que eu faria para um cliente antigo. Isso porque o cliente antigo eu já conheço, já sei como trabalhar e como funciona.
Fazer um preço justo é imprescindível. Mas, dependendo do tamanho do cliente, o que se pode fazer é facilitar o pagamento. Trabalhar com permuta também é uma solução.
Serviço não pode ser comparado com produto, isso gera muitos problemas.
Um carro não muda NADA de um para o outro, em um serviço TEM que mudar, tem que ser personalizado as necessidades, e as necessidades de grandes empresas são muito mais caras do que de pequenas.
Como disseram acima a dedicação que a empresa maior exige é maior, seu tempo gasto vai ser maior, o resultera tera que ser maior então o preço acompanha
:)
Concordo com o Rochesters, nós não devemos vender o Site e sim a solução para o cliente.
Bem lembrado Walmar, mas IMHO empresas maiores não se contentão com o basico, e mesmo que pareça a mesma coisa, um projeto para uma cliente grande vai ser mais elaborado que o outro.
Concordo plenamente com o artigo.
Eu costumo extrair da primeira conversa qual o objetivo do projeto web, ou seja, por que a empresa está querendo investir em um projeto web (seja site, intranet, blog, etc).
De posse dessa informação, procuro entender o negócio da empresa, seu mercado, concorrentes, etc.
Um próximo passo seria oferecer as possíveis soluções e tecnologia a serem utilizadas, isso tudo sem contar o custo.
Muitas vezes nós julgamos a aparência e achamos que a empresa por ser pequena, não tem dinheiro e não tem uma cultura de investimento na internet.
O último passo e falar sobre custos e a partir daí decidir o que fazer ou deixar de fazer.
Abraços